Lead-Scoring-Modell

Das Lead-Scoring-Modell ist ein Werkzeug im Vertrieb und Online-Marketing, mit dem Leads nach ihrer Qualität und ihrem Potenzial bewertet werden. Ziel ist es, diejenigen Leads zu priorisieren, die am wahrscheinlichsten eine gewünschte Aktion ausführen, wie einen Kauf oder eine Anmeldung.

Ein Lead-Scoring-Modell basiert auf einer Punktevergabe. Kriterien können demografische Informationen (z. B. Position im Unternehmen oder Branche) sowie Verhaltensmuster (z. B. besuchte Seiten, heruntergeladene Inhalte oder Interaktionen mit E-Mails) sein. Aktionen, die stark auf ein Kaufinteresse hindeuten, erhalten höhere Punktzahlen.

Beispiel: Ein Interessent besucht die Preisseite eines Softwareunternehmens (+20 Punkte) und nimmt an einem Webinar teil (+15 Punkte). Sein Lead-Score steigt, was darauf hinweist, dass er kaufbereit sein könnte.

Die Vorteile des Lead-Scoring-Modells liegen in der Effizienzsteigerung. Marketingteams können personalisierte Inhalte entwickeln, die speziell auf hochqualifizierte Leads abzielen, während der Vertrieb sich auf potenzielle Kunden mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit konzentriert.

Die Erstellung eines effektiven Lead-Scoring-Modells erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, um die relevanten Parameter und ihre Gewichtung festzulegen. Regelmäßige Anpassungen basierend auf den Ergebnissen sind entscheidend, um die Genauigkeit des Modells zu gewährleisten.